¿Has escuchado alguna vez que el vendedor dice ser amigo del cliente?

En ocasiones no lo dicen, pero lo dan a entender de varias maneras.

El gerente, si no se ha preparado para esto, piensa que es cierto que el vendedor y el cliente son amigos, o al menos muy cercanos.

Conocí un caso en el que el vendedor le prestaba el auto al comprador, para congraciarse con él. Y el vendedor lo contaba orgulloso en la empresa.

Hasta que alguien se atrevió a despedirlo por su bajo rendimiento.

¿Qué pasó?

Nada.

La mayoría de las veces, este mensaje: «es mi amigo» es un poco de vanidad mezclada con un poco de miedo.

Cuando el vendedor cree que es amigo del cliente, las cosas solo empeoran:

• No hace crecer la cuenta.
• Toma pedidos, no desarrolla el negocio.
• Y obviamente, siempre regala descuentos.

Total, con los amigos uno va a conversar y a los amigos uno los trata con cariño. Con descuentos.

 “Un cariñito” como me dijo el gerente de ventas de un cliente.

Para resolver este problema, necesitas re-formatearle la cabeza a tu ejecutivo de ventas.

Comienza porque acepte que los clientes no son amigos de los vendedores. Son amigos de las oportunidades de negocio. En otras palabras, un poco vulgares, son amigos “del billete”. The money.

El resto, es bluf (por no decir otra cosa).

¿Quiere decir esto que no podemos establecer relaciones de confianza y aprecio con los clientes?

No. Quiere decir que nuestro rol es asesorar y ayudar a los clientes a resolver sus problemas, configurando soluciones. Los clientes ya tienen su círculo social formado, no necesitan más amigos. Lo que realmente necesitan son vendedores que configuren soluciones para resolver sus problemas.

Vendedores consultores.

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