Contar con un equipo de ventas de primera línea no solo incrementa los beneficios económicos de una empresa, sino que también fortalece la posición competitiva en el mercado.
En este episodio de nuestro podcast “Con Licencia Para Vender”, Rodrigo León, comparte valiosas perlas de sabiduría sobre cómo crear un equipo de ventas insuperable, basándose en el crecimiento sobresaliente de su propia empresa, Talana. A lo largo de esta entrevista, comparte estrategias, retos y filosofías que le han llevado a triunfar en el escenario actual.
Invitando a los ‘Rockstars’ de las ventas
Para formar un un equipo de ventas insuperable, es fundamental atraer a los mejores talentos. La idea es crear un espacio donde los vendedores puedan considerarse ‘rockstars’, maestros en el arte del cierre de negocios.
Por otro lado, evitar cargar a los vendedores con responsabilidades adicionales como la cobranza o la administración, permite que se concentren exclusivamente en la venta. Al liberarlos de otras preocupaciones, se les reconoce no solo como vendedores, sino como estrategas clave en el desarrollo y expansión de la empresa.
Las relaciones previas y la reputación pueden ser utilizadas para atraer talento de alto nivel, convirtiéndolos así en verdaderos ‘rockstars’ de su equipo de ventas.
Especialización vs. generalización
La especialización puede sonar intimidante para muchos empresarios, especialmente cuando se considera la comodidad de la generalización. Sin embargo, según Rodrigo, enfocarse en un nicho particular no solo incrementa la rentabilidad sino que también suma ventajas competitivas frente a empresas que intentan vender a cualquier persona.
Un ejemplo claro, está en logró que su empresa de tecnología sobresaliera especializándose en servicios como la firma digital, lo que les permitió afrontar con éxito la pandemia y adaptar sus comisiones para motivar al equipo. Aprender a intervenir adecuadamente en la oferta y a reaccionar con agilidad ante nuevos escenarios fue esencial.
El líder perfecto para un equipo de ventas insuperable
Un equipo de ventas es tan fuerte como su líder. Rodrigo León, destaca la necesidad de un líder de ventas con experiencia y capacidad para guiar y motivar al equipo. Es vital que este líder posea no solo conocimientos técnicos, sino también una profunda comprensión emocional del proceso de ventas y la dinámica de equipo.
Otro punto a considerar es que para aquellas personas que provienen de áreas operativas liderar un equipo de ventas representa un desafío. No obstante, es aquí donde las fortalezas de cada vendedor se vuelven cruciales, y un líder efectivo sabe cómo enfocarse en ellas para obtener lo mejor de su equipo.
El liderazgo efectivo en ventas requiere de una combinación de habilidades duras y blandas.
El secreto para un equipo de ventas insuperable
Rodrigo León, afirma que al momento de seleccionar a los miembros de su equipo de ventas no hay que escatimar esfuerzos. La empatía, la capacidad de escucha y una resistencia a tomarse los rechazos de forma personal son unas de las cualidades que más valora Rodrigo. Un proceso de selección riguroso asegura que solo se integren al equipo aquellos que poseen tanto las habilidades técnicas como las emocionales necesarias para prosperar en el entorno competitivo de las ventas.
También, hace énfasis en fomentar un ambiente en el que los vendedores puedan desarrollarse, es esencial. Esto incluye no solo ofrecerles la capacitación y el apoyo necesario, sino también una cultura empresarial que aliente la excelencia y el crecimiento individual. Asimismo resalta la importancia de potenciar las habilidades de los vendedores, evitando competir con ellos y, en su lugar, proporcionar las herramientas y el entorno adecuado para que puedan destacar.
Retribución y Motivación
La estructura de compensación de un equipo de ventas puede ser un factor determinante en su motivación y éxito. Rodrigo León entiende que encontrar el equilibrio adecuado entre un salario fijo y uno variable es crucial. Una estrategia de es ofrecer un fijo relativamente bajo con un ingreso mínimo garantizado durante un tiempo determinado.
Esta combinación incentiva las ventas y alienta a los vendedores a superarse, sabiendo que su trabajo duro se verá reflejado directamente en su compensación. Sin embargo, es fundamental adecuar esta estructura al tipo de industria y al entorno comercial para que funcione efectivamente y no desmotive al equipo por metas inalcanzables o por una presión excesiva.
Un liderazgo visionario debe ser capaz de realizar un análisis exhaustivo de los requerimientos comerciales y establecer un sistema de incentivos que potencie las habilidades de cada vendedor, siempre alineado con los objetivos de la empresa.
Lecciones aprendidas de los fracasos
Cualquier trayectoria exitosa está pavimentada con fracasos y lecciones aprendidas. Sin embargo, estos contratiempos se convierten en oportunidades de crecimiento cuando se les aborda con una mentalidad de aprendizaje. Superar los obstáculos puede fortalecer a un equipo de ventas, inculcando resiliencia y adaptabilidad, dos cualidades que son invaluables en el vertiginoso mundo de las ventas.
El fracaso, por lo tanto, no es el fin, sino un escalón hacia el éxito si se maneja correctamente.
Admitir los fracasos y aprender de ellos puede ser una demostración de liderazgo poderoso capaz de construir un equipo más fuerte y cohesionado.
Libros recomendados:
- «Predictable Revenue» de Aaron Ross
- «Extraordinary Leadership» de Folkman y Sanger