La peor pesadilla de un Gerente de Marketing es que lo midan: les aterra. Se sienten cuestionados. En un post reciente veíamos cómo medir las actividades de marketing.
Y la solución no es compleja, es simple.
Para medir, la clave es que el cliente pueda identificarse. Y al identificarse, sabemos que hay una oportunidad.
Un ejemplo real
El blogging, la actividad por la cual renovamos contenido frecuentemente en el sitio web, tiene varios beneficios:
- Genera más tráfico orgánico (SEO): llegan más visitantes.
- El tráfico se convierte en contactos interesados en saber más del producto o hacer negocios.
Este cliente para quien renovamos sus contenidos periódicamente, ha tenido un alza e las visitas de los últimos meses.
Conectamos su sitio web a un sistema de correo automático y obtuvimos un registro de los clientes interesados en comprar sus máquinas.
Estas son las visitas del mes de diciembre del 2014
Y este el listado de clientes registrados durante el mes de enero:
Algunos cálculos:
- Cuánto suman las oportunidades levantadas en el mes: USD 30.000.
- ¿Cuál es la tasa de éxito histórica de los contactos que cotizan en la empresa? Un 20%.
- La venta esperada de la actividad de blogging es = 20% x USD 30.000 = USD 6.000.
- El margen promedio de los productos vendidos, un 40%. Margen = 40% x USD 6.000 = USD 2.400.
¿Cuál es el ROI (retorno sobre la inversión) de esta actividad?
Si la actividad de blogging tuvo un costo mensual de USD 1.000, entonces el cálculo es simple:
ROI = Margen de la actividad/Inversión = 2.400/1.000 = 2,4.
Es decir, por cada dólar invertido en blogging, el cliente obtiene 2,4 dólares de retorno.
Este simple criterio lo puede aplicar a las actividades de marketing tales como:
- Ferias y eventos.
- Programas de fidelización.
- Newsletters.
- Email marketing.
- Correo directo.
- Publicaciones en revistas, etc.
La clave, para que pueda medir, es que el cliente siempre tenga la oportunidad de registrarse y así identificarse.
A fin de cuentas, lo que no se mide, no mejora.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
