Si estás a cargo de un equipo de ventas; ¿crees tu que puedes mejorarlo con eficacia?
La respuesta es sí, absolutamente.
Hay una serie de principios y estrategias que te ayudarán a mejorar tu equipo de ventas. Te daré dos herramientas que te servirán para entrenarlos.
1. El juego de roles o “role play”
El juego de roles simula una situación real en la que el vendedor esta frente a un cliente. Cada participante asume un rol.
Asume el rol del comprador y recibe la visita –simulada- de su vendedor. Actúa normalmente y colabora:
- Escúchalo
- Haz las preguntas típicas que hace un cliente
- Plantea algunas objeciones comunes
Si haces este simple ejercicio una vez por semana, te darás cuenta de todo el apoyo que requieren tus ejecutivos.
¿Cuáles son las ventajas de este ejercicio?
- Podrás ver lo que tus ejecutivos de venta hacen, no lo que dicen hacer. Esa visibilidad, te permitirá descubrir brechas sobre:
- Conocimiento de productos
- Manejo de objeciones
- Relación con los clientes
- Ejecución de la entrevista. ( cómo la desarrolla)
2. Exposiciones de casos
Esto es particularmente útil para empresas que están en los negocios de alto valor.
Una vez por semana, cada vendedor expone su caso principal, el negocio más importante que esta tratando de cerrar.
Define una secuencia, un estándar para exponer los casos en forma acotada, considerando las siguientes variables:
- Los criterios del cliente para tomar la decisión (lo que obligará a su vendedor a preguntar)
- Los plazos
- El proceso de compra del cliente
- Los competidores y sus acciones para ganar el negocio
Un ejecutivo expone y el resto del equipo escucha. Luego, todos aportan con preguntas e ideas.
¿Cuáles son los principales beneficios?
- Obliga al vendedor a elaborar una estrategia para cada proyecto importante.
- La colaboración del resto del equipo lo ayuda a “desatascar” el negocio cuando está detenido.
- Ayuda al ejecutivo de ventas a ampliar la mirada y usar ideas o tácticas ya probadas por sus colegas con el fin de ganar el negocio.
El resultado te sorprenderá.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
