En el retail americano, se dice que un 1% de reducción en el precio, genera un 4% de reducción en las utilidades. La estrategia de precio es es un asunto delicado. Muy delicado.
La definición de la estrategia de precios de la empresa no puede estar en manos de quien vende: el vendedor sólo tiene incentivos a bajar el precio, por la creencia errada de que esto aumentará sus ventas.
En este artículo aprenderemos algo básico de la estrategia de precios: posicionarnos como especialistas.
También te puede interesar 7 formas de ganar la confianza de un cliente
Al momento de venderle a un cliente, tenemos dos alternativas: un precio alto o atractivo para el vendedor, y un precio bajo, atractivo para el comprador. La creencia general es que un precio menor hace más atractiva la propuesta y que en consecuencia, un menor precio es sinónimo de éxito.
Sin embargo, la realidad es diferente.
¿Genérico o específico?
Todos los clientes reaccionan igual frente a un dilema universal: lo genérico y lo específico. En pocas palabras: nadie va a pagar ni un peso más por un servicio o producto genérico. ¿Ud. pagaría un precio alto por un yogurt de marca propia?
Nos tocó vivir en una época marcada no por la escasez, sino que por el exceso. Exceso de alternativas: nuestros clientes están a dos clics de cualquier alternativa imaginable.
Y por esa sencilla razón, dividen el universo de los oferentes en dos grupos: los generalistas y los especialistas.
Un generalista, al presentarse frente al cliente, responde “nosotros fabricamos repuestos, importamos piezas originales, importamos los equipos, hacemos mantenciones, fabricamos otras marcas y hacemos todo tipo de trabajos”.
–Perfecto –responde el cliente. Y piensa: “lo voy a estrujar hasta la última gota”.
Si la respuesta de un gráfico es, por ejemplo: “me especializo en estuches de cosmética con barnices y aplicaciones especiales”, el comprador se siente frente a un aliado para reemplazar la última partida de estuches que llegó defectuosa. Y como necesita resolver ese problema y evitar más inconvenientes con su jefe, piensa algo así:
–“Necesito a este tipo, me puede resolver el problema de fabricación que tuve en la última partida”.
Siente respeto: está frente a un especialista. Y por definición, los epecialistas son escasos y caros.
Son dos mundos, dos precios:
- Generalista: precio bajo
- Especialista: precio alto
Si no me crees, averigua si un kinesiólogo deportivo gana más o menos que un médico general. O pregúntale a tu jardinero cuánto gana. O al cerrajero. Son todos especialistas.
La estrategia de precios debe ser coherente con el posicionamiento: si es un especialista, eduque a su cliente en este concepto. Uno educa a los clientes a que lo traten como uno quiere. Depende de Ud.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
