Cuando un vendedor se apoya en el uso de redes sociales, su venta supera a la de sus pares que no las usan, como demuestra la investigación que citamos recientemente: un 72,6% de mayor éxito que sus colegas.
La lamada “venta social” es el proceso de usar las redes sociales para investigar las necesidades e intereses de los clientes, enseñar a los clientes y activar oportunidades de negocios.
¿Cómo puede un vendedor dar los primeros pasos ?
Partiendo por el objetivo, acordemos que lo que buscamos es contactar y persuadir a nuevos contactos para convertirlos en clientes.
De esta manera, la pregunta sobre cómo dar los primeros pasos, se responde desde el cliente: ¿qué red social usan los clientes de su negocio?
En el caso de los negocios industriales (B2B) o empresas que le venden a las empresas, toda la evidencia reciente muestra que Linkedin es una red que – bien usada – entrega excelentes resultados.
Otra pregunta que debemos responder para dar los primeros pasos: ¿qué tipo de información compartiremos con los clientes?
Lo que los clientes no quieren escuchar de una empresa en redes sociales, es un mensaje del tipo: “Cotícenos en Empresa X”. Por el contrario, este tipo de mensajes que interrumpe el uso o lectura de la red social, solo perjudica la relación.
En la venta social debemos compartir información útil, interesante y ojalá entretenida para ellos.
Dicho en simple: dar para recibir. Si puedo ofrecerle algo que le sea útil, interesante o entretenido, el cliente potencial tendrá una buena razón para dar el paso y aceptar nuestra invitación a seguirnos o contactarnos directamente.
Como todo en el marketing, se trata de los clientes, no de nosotros.
Por ejemplo, podemos ofrecerle un ebook, un paper, una serie de videos de entrenamiento, un artículo interesante, etc.
Un error común es que los vendedores usan un mensaje que dice: “Hola, quiero agregarte a mi red”. ¡A quién puede interesarle menos lo que el vendedor quiera o no hacer con su red!
En cambio, imagine que enviamos una invitación que dice lo siguiente:
“Hola Felipe, soy miembro de una empresa en la que desarrollamos soluciones de diseño y producción de packaging. Vi tu perfil y pensé que un reportaje que tenemos sobre las tendencias del packaging podría ser de tu interés.
Agrégame como contacto para enviártelo y así compartir opiniones.
Saludos, X.”
Si el contacto acepta, entonces habremos pasado de “desconocido” a ser un “conocido”. Ahora debemos merecer su aprecio comportándonos como lo que somos: especialistas confiables.
Para eso, podemos enviarle frecuentemente información útil y altamente interesante para quien está involucrado en el negocio del packaging. Estaremos educándolo, enseñándole: estaremos creándole valor.
De esta manera, comenzaremos a construir gradualmente relaciones de confianza, de respeto y valor con potenciales clientes, en vez de andar persiguiéndolos para rogarles que nos compren… Si bien eso sirvió alguna vez, hoy ningún cliente quiere interrupciones del tipo «Cómprame, cómprame, cómprame».
Y esto, naturalmente, no es un problema de redes sociales, es un problema de relacionamiento humano.
Vuelta al o esencial. Back to basics.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
