1. “No hay tiempo para capacitar”
2. “El vendedor cree que no tiene nada que aprender”
3. “No sé si esto realmente va a servir”
4. “No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo”
Veamos los puntos 3 y 4.
“No sé si esto realmente va a servir”
Hay autores que señalan que uno posterga las decisiones cuando prevé un mal resultado. El subconsciente se defiende del sufrimiento asociado al mal resultado, postergando. Por esa razón, no hacemos las cosas ni tomamos las decisiones que creemos que no van a resultar como quisiéramos. Postergamos.
Si está postergando la decisión de entrenar, considere lo siguiente: el vendedor se entrena como se entrena un deportista en cualquier disciplina. Más y mejor entrenamiento, mejores resultados. Deja de entrenar, el rendimiento baja.
Mi experiencia al entrenar vendedores me indica que la analogía entre un deportista de competencia y un vendedor, se cumple perfectamente.
¿Qué implica lo anterior? Que definitivamente, sin duda alguna hay una mejora en un equipo de ventas mejor entrenado.
Si cree que no habrá efecto, se equivoca rotundamente: cualquier persona que recibe un entrenamiento bien diseñado, mejora.
No postergue ni un día más la mejora de quienes generan los ingresos para la compañía. ¡Comience hoy!
“No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo”
En este punto no tengo más que decirle la dura realidad: no existe ni un curso, ni un entrenamiento, ni taller que consiga el milagro bíblico de una transformación “express”.
Es triste decirlo, pero la mayoría de los consultores que ofrecen cursos de ventas para mejorar el desempeño del vendedor, mienten. Mienten al omitir que el 80% del resultado proviene de un entrenamiento constante y que perdure en el tiempo.
¿Por qué omiten?
Porque es más fácil vender un curso y generar dinero con la promesa de una mejora, que decir la cruda realidad: no espere resultados inmediatos. Debe dedicarle tiempo a este asunto y la constancia, como en todo, le dará el premio. ¿Suena razonable?
La pregunta que me hacen siempre: “¿Cuántos meses necesito para que los vendedores mejoren?”. En este artículo no es posible explicar todo el asunto pero, considere que como en un promedio, entre 3 a 6 meses podrá ver mejoras dependiendo de 5 factores:
- La participación del vendedor
- Repetición del entrenamiento
- Relevancia
- Transferencia
- Retroalimentación
Si comienza ahora mismo, verá resultados más rápido. El plazo que sí le puedo garantizar con seguridad matemática: si no entra a sus vendedores, jamás verá mejoras.
¿Cuál es su principal dificultad para partir entrenando?
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
