- “No hay tiempo para capacitar”
- “El vendedor cree que no tiene nada que aprender”
- “No sé si esto realmente va a servir”
- “No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo”
- “No hay tiempo para capacitar”
Cuando un gerente “no tiene tiempo” para entrenar vendedores, es porque no le interesa
Por ejemplo, yo no tengo tiempo para estudiar violín, pero sí tengo tiempo para hacer mi trabajo. La razón es que trabajar tiene para mi la importancia suficiente como para descartar otras actividades.
Si le dijéramos al gerente de ventas que por cada hora de capacitación la empresa lo compensará con un bono de USD 2.000, ¿tendrá tiempo?
Este obstáculo se resuelve explicándole al gerente el verdadero valor que tiene una capacitación de la fuerza de ventas:
- Vendedores más entrenados consiguen mejor tasa de conversión: aumentan su venta ante igual número de oportunidades.
- Refuerza en ellos conocimientos específicos: una cosa es saber vender, otra es saber vender una línea de productos “X”.
- Resuelve objeciones y dificultades que el vendedor enfrentó durante la semana
- Es el escenario ideal para la generación de ideas para esas dificultades: los miembros del equipo podrán aportar con buenas prácticas y consejos útiles.
¿Hay alguna tarea más importante que fortalecer el proceso que genera los ingresos para la empresa?
“El vendedor cree que no tiene nada para aprender”
No hay peor ciego que el que no quiere ver. La primera restricción de un vendedor y – por extensión – de cualquier ser humano, son los límites de su mentalidad. Alguien dijo que “no sabemos lo que no sabemos” y en ventas, esto se cumple a la perfección.
El caso más difícil es cuando tenemos un vendedor que reúne las siguientes características:
- Tiene experiencia
- Su trayectoria general es positiva
- Es reconocido por sus pares, empleadores y el mercado
Con esas condiciones, es fácil que el vendedor asuma que ya lo aprendió todo. El orgullo enceguece a las personas y los lleva a no ver lo evidente.
¿Cómo hacerlo cambiar?
Lo primero que debo decir es que una respuesta acabada, excede por mucho las posibilidades de espacio y cantidad de palabras de este post: en un próximo artículo explicaré con mayor profundidad este asunto, ya que lo considero vital.
Por ahora, tome algunas de estas ideas como ejemplo:
Si las ventas de la empresa no son las proyectadas, use este situación para generar un “sentimiento de crisis”. Esto lo ayudará a: primero, concientizar sobre la necesidad de una mejora; segundo, movilizar a los involucrados, incluido el vendedor que está en esa posición errada.
Aplique “tensión”: las preguntas sobre mejora, son una buena manera de comenzar a aplicar la tensión emocional necesaria para que el vendedor reconozca que debe mejorar. Por ejemplo, una conversación franca y tranquila en la que Ud. le pregunte directamente:
- ¿Cómo evalúas el resultado en las ventas del período pasado?
- ¿Por qué crees que no conseguiste las metas de venta?
- ¿Por qué crees tú que la compañía no consiguió llegar a las metas?
- ¿Qué mejoras crees que deberíamos incorporar?
- ¿Qué mejoras crees que tú necesitas incorporar?
- Dame 3 ideas concretas para que tú mejores las ventas y 3 para que la compañía te ayude a mejorar tus ventas.
Reúnase con su equipo comercial y analice los resultados de venta. Revise, sin ahorrar tiempo ni profundidad, cada una de las fallas que el área comercial (gerentes, equipo de ventas y otros miembros) cometió.
Importante: no busque culpables y prohíba recriminaciones mutuas. El objetivo es que el equipo esté de acuerdo en la necesidad de una mejora urgente: especifiquen una breve lista de 2 o 3 mejoras que sean determinantes en el resultado.
En un próximo artículo, entraré en los puntos 3 y 4: “no sé si esto va a resultar” y “no puedo esperar el mediano plazo para ver resultados” para entrenar vendedores.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
