En estos días, diversos sistemas basados en Inteligencia Artificial están capturando los titulares alrededor del mundo. Software que pueden contestar preguntas en lenguaje natural (aunque a veces se equivocan) o que pueden generar imágenes a partir de una simple oración escrita por el usuario, hacen soñar con los androides que aparecen en películas de ciencia ficción.
Mejor me salto la parte introductoria de este artículo en la que diría las obviedades de siempre: que la Inteligencia Artificial está generando nuevas oportunidades; que es necesario contar con un marco ético; que se perderán empleos, pero se crearán otros; que no sospechamos aún cuál es su verdadero potencial, etc. Eso ya lo dijeron todos.
Cada vez que aparece un nuevo juguete tecnológico, las multitudes se vuelcan fervorosas a prestarle diferentes niveles de devoción. Los más entusiastas adoradores de lo desconocido, son llamados “early adopters”.
De alguna manera, son las personas más manipulables, es decir, aquellos que enganchan más rápido con cada “chiche” que alguna empresa puso a su alcance.
He visto imágenes extremas de personas que pasaron la noche fuera de una tienda esperando que abra para así conseguir un nuevo “chiche”.
Tal vez un psiquiatra especializado en temas de apego e infancia pueda explicar el fenómeno.
Quizás un sociólogo pueda discernir qué lleva a las personas a abrazar las novedades con entusiasmo condicionado y no con entusiasmo reflexionado.
El punto es que hoy la inteligencia artificial, Chat GPT y otros son el nuevo juguete, y “hay que usarla”, el nuevo mantra.
En su momento, fueron las redes sociales y los “bots”. ¿El resultado? Un individuo promedio pasa alrededor de 2 a 3 horas diarias conectado a redes sociales y muchos de nosotros odiamos ser atendidos por bots.
Lo primero, consumir horas de la vida pidiendo aprobación y afecto por medio de likes, reduce nuestro autocontrol y productividad. Perdemos el tiempo en idioteces, básicamente.
Lo segundo, que nos atiendan bots, nos hace sentir que somos bots. Puede que alguien disfrute ser atendido por un bot, solo que es muy común que queramos conversar con alguien que nos escuche y atienda de manera personalizada, de manera humana.
Y en ventas, sucede lo mismo.
Aunque alguien disfrute ser atendido por un bot, es común que queramos conversar con alguien que nos escuche y atienda de manera personalizada, de manera humana. Y en ventas sucede lo mismo.
La inteligencia artificial y las ventas
Los vendedores pasan por alto que la inteligencia artificial tiene “olor” a inteligencia artificial. Como se diría en “siútico”, tiene el “like and feel” de una inteligencia artificial. Así como un pan casero, hecho con las manos, tiene un sabor diferente al pan envasado en una góndola de supermercado.
Los bots y otros software de marketing tienen “aroma” a bots y a software. Lo sé porque los usé alguna vez y adivina qué: mis clientes se dieron cuenta de que usaba un bot y un software.
¡Quién lo habría pensado! Fue entonces cuando decidí hacer una prueba, hablar como humano, con las imperfecciones, irregularidades y tono de un humano. Puede ser que la AI en el futuro logre emularlo, pero por ahora, no lo hace.
Y las cosas mejoraron. Los desconocidos que en LinkedIn invité a conversar, aceptaron. Por ejemplo, en vez de disparar mensajes tipo, hice un cambio: Hola Mario, vi que trabajas en ABC como gerente de ventas. Voy a hacer un evento para gerentes de venta la semana que viene y pensé que podría interesarte. ¿Te mando info? Saludos, Jorge.
La respuesta, naturalmente, mejoró. Para mandar ese tipo de mensajes no usé inteligencia artificial, sino que sentido común. Inteligencia humana, por llamarlo de alguna manera.
Otro ejemplo: un email a un cliente potencial.
Hola Alfredo,
Nos contactamos en LinkedIn a propósito de lo que publicaste hace un par de días, el reportaje de ABC. Lo encontré bueno, interesante porque a mí me ha sucedido lo mismo con las redes sociales, me calza.
Revisé la web de tu empresa y me di cuenta de que estás vendiendo los productos ABC y normalmente, en estos casos, al ejecutivo le cuesta migrar a soluciones de mayor valor. Es decir, pasar de vender “cajas” a vender proyectos, les cuesta. Si te animas, hablamos por teléfono 10 minutos y te doy ideas para ese desafío y así nos conocemos, cuéntame. Saludos! Jorge.
Como lo esperaba, la respuesta fue positiva. Una vez más, hablando y relacionándome como humano estoy descubriendo algo revelador: “A los humanos nos gusta que nos traten como a humanos, de forma personalizada”.
No creo que me den un premio Nobel por este descubrimiento y tampoco lo espero. No aguardo el aplauso del público por esta investigación, más bien espero que me premies con una reflexión.
Por mi parte, aprendí que si a los clientes les escribo interesándome en ellos, como si se tratara de personas valiosas y los llamo con el mismo espíritu, se sienten felices de conocernos y establecer relaciones personales de confianza.
Y de esas relaciones de confianza, nacen los negocios.
Nada más humano, nada menos artificial.
