Cuando tienes el primer acercamiento con un potencial cliente, debes presentarte y hacer presentaciones efectivas. Explicar en detalle a qué te dedicas y luego investigar qué problemas puedes resolver. ¿Ofertar? Ni se te ocurra. Eso es algo que viene después.
Las recomendaciones o referidos siempre se agradecen, especialmente cuando vienen de un cliente, porque te das cuenta que está satisfecho de tu trabajo. Bueno, la cosa es que uno de nuestros clientes nos recomendó con un empresario. Le dijo que conversara con nosotros. Hasta ahí todo bien. El día y hora acordada, nos conectamos a la videoconferencia, pero, en cierto momento, por las preguntas que hacía percibí que mi interlocutor no entendía bien a qué nos dedicábamos ni quiénes éramos.
No dudo de las buenas intenciones del cliente que nos refirió, pero probablemente le dijo algo como: “te recomiendo a Jorge, nos ayuda a resolver algunos problemas del área comercial”. Y por eso me vi forzado a pedirle al cliente que nos dejara presentarnos. “Así, podrás entender en qué asuntos específicos podemos ayudarte”, le dije. Naturalmente, la recepción fue buena y la presentación de 8 diapositivas que teníamos preparada tomó cerca de 3 a 5 minutos. Esto cambió radicalmente el curso de la conversación, ya que el error más común es asumir que el cliente sabe con quién está hablando, cuestión que no es así.
Entonces, ¿qué es lo ideal? Que Marketing haya hecho ese trabajo antes que el vendedor tenga la primera reunión con su cliente, pero eso no siempre ocurre. En el mejor de los casos, el posicionamiento que ha hecho la empresa es sobre su marca, algún producto o solución, pero no sobre el vendedor. Y el cliente quiere saber si está frente a un especialista o no. A fin de cuentas, todos queremos entender a quién tenemos en frente. Por eso, es tan relevante explicar quiénes somos y cómo podemos ayudarte.
La mejor manera de presentarte no es hablar de ti
Estuve revisando las presentaciones que uno de nuestros clientes usa en la primera reunión con un cliente potencial. Tiene cerca de 20 diapositivas. Suficiente para que el vendedor hable más de 1 hora sin parar y así haga la transición directa a una oferta comercial. Ofertar tempranamente puede estar bien para soluciones de bajo valor, pero definitivamente no es el camino para soluciones de mayor valor o con rol asesor.
La notoria ansiedad por hablar de sí mismo y de sus productos se palpa en la cultura de la empresa. Incluso, hoy en la mañana me llegó un mensaje por LinkedIn de una ejecutiva hablándome de sus productos. Error. A los clientes no les interesa hablar de otra cosa que no sea de ellos mismos, de sus problemas y las eventuales soluciones que existan. Entonces, decidimos cortar la presentación de mi cliente, de las 20 diapositivas originales a cerca de 6. Sacar todo lo innecesario fue el primer paso.
El foco en las presentaciones efectivas
El foco de la primera reunión con el cliente es investigar problemas que podamos resolver, principalmente. No es hablar de sí mismo, sacamos, en este contexto, toda la grasa y dejamos solo lo esencial resumido en 6 diapositivas. ¿Qué es lo esencial? Una pregunta que me han hecho más de una vez es “¿cuánto explicar?”. Y la respuesta siempre es la misma: “solo lo necesario”. Solo lo necesario para que el cliente acepte que está frente a un especialista que puede ayudarlo a resolver su principal problema. ¿Qué contenidos debería tener, entonces, las presentaciones efectivas? Si bien no es una regla inamovible, como consejo práctico y que funciona muy bien, puedes usar estos contenidos:
- Quiénes somos en función de los problemas que resolvemos
- La propuesta de valor
- El principal producto o servicio explicado en términos de ayuda al cliente
- Referencias o casos de éxito
- Testimonios
La pieza clave: La propuesta de valor. Es decir, la promesa que hacemos a nuestros clientes y que nos diferencia de todas las demás opciones. La pregunta que se hacen en todo momento es ¿qué hay aquí para mí? ¿qué gano yo? Lo que no debe hacer el vendedor es concentrarse en el producto que vende, sino en el problema que resuelve. Y eso, debe resumirlo en un par de líneas.
Lo que no debe hacer el vendedor es concentrarse en el producto que vende, sino en el problema que resuelve.
¿Y una vez terminada la presentación? Terminado el evento anterior, lo que debe hacer el vendedor es investigar en profundidad el problema del cliente y sus consecuencias. ¿Ofertar? Aún no. Está investigando, comprendiendo, dimensionando, entendiendo el problema, antes de siquiera pensar en resolverlo. Cada uno de nosotros se da cuenta en fracción de segundos cuando el vendedor que tenemos en frente está centrado en sí mismo o está investigando nuestro problema para ayudarnos. Los clientes nos leen a cada segundo. Y si de leer se tratara, todos tomaron un curso de lectura veloz: nos leen rapidísimo y con una gran retención, recuerdan hasta los detalles.
Haz presentaciones efectivas de no más de 6 diapositivas siguiendo las ideas anteriores de tal manera que el cliente, en 3 minutos idealmente, entienda por qué debería colaborar con nuestro investigador privado. Perdón, quise decir, vendedor.
